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云開亞美獲1億投資

①云開亞美于2015年12月完成北極光領投、華蓋資本跟投的1億元A輪融資;

②醫藥電商的困境有3點;

③云開亞美的特點在于專注慢特、自養藥師、開設線下藥店的同時做重服務;④醫藥電商是非主流行業,專業能力比銷售額重要。

2015年9月,“浙江海正藥業”發布公告稱,同意全資子公司“浙江省醫藥工業有限公司”下屬控股子公司“浙江云開亞美醫藥科技股份有限公司”(以下簡稱云開亞美)通過引進戰略投資者的方式進行增資擴股。

2016年3月8日,云開亞美向億歐網獨家透露公司已于2015年12月完成北極光領投、華蓋資本跟投的1億人民幣A輪融資。云開亞美表示,此輪資金將主要用于團隊打造。

云開亞美2011年成立,由上市公司海正藥業控股,以經營慢性特殊疾病用藥為特色,為消費者提供配套的專業售后服務和網上藥店平臺,已展開包括自建平臺、第三方平臺、微信、支付寶在內的全渠道部署。云開亞美旗下有浙江云開亞美大藥房連鎖有限公司、 上海云開亞美大藥房有限公司、上海醫度迅健康咨詢有限公司,三家子公司分別對應的是B2C網上藥店、線下連鎖藥房、DTC(Direct To Consumer)患教平臺。

重在“醫藥”,而非“電商”

艾瑞咨詢的數據顯示,2015年互聯網+醫藥行業中,醫藥電商(B2C)的市場交易額約160億,增長速度為58.9%,另外,醫藥電商占醫藥市場的比重不足2%。

巨大的想象空間,對應著風險,醫藥電商行業的發展空間和困境并存,云開亞美副總經理黃慧告訴億歐網

1/醫藥電商的大困境在于:現存的絕大部分醫藥電商所銷售的并非純醫藥,更多的停留于計生用品、保健食品、醫療器械等層面;

2/在處方藥解禁后,醫藥電商需要盡快轉型。藥品背后應該以服務作為支撐,比如提供藥師服務,嫁接醫生資源。

3/多數醫藥電商采用擴充品類,加大覆蓋的橫向布局方式,忽視了服務層面的縱向延伸。醫藥平臺整體參照快消品的模式,陷入比價、流量導向的誤區,缺乏對購藥者的專業指導。

云開亞美:慢特+藥師+藥店&服務


黃慧說,目前醫藥電商的SKU超過2萬,能夠覆蓋多種疾病,不過云開亞美希望做的是“重度服務的垂直醫藥電商”,只專注于“慢特藥”。通過黃慧的描述,億歐網發現云開亞美的特點在于專注慢特、自養藥師、開設線下藥店的同時做重服務。

1/專注慢特

截至目前,云開亞美已積累起近40種慢特疾病以及150萬份的慢特疾病患者數據,數據集中度高的在股骨頭壞死、糖尿病、慢性腎病、慢性肝病等領域。云開亞美的數據顯示,購藥者中有70%來自三四五線城市。

小城市的購藥者在一二線城市看病后回家購藥,選擇面會變窄,醫藥電商解決了本地藥企覆蓋空白的問題。服藥作為剛性需求,有些類似于中小學教育,使用人群與付費人群分離,前者年齡通常在四五十歲以上,后者則以年輕子女為主,按照使用者被互聯網化的程度來看,市場目前還處在培育階段。

2/自養藥師

云開亞美共有員工約180人,其中藥師占據總數的70%,分布在杭州、上海兩地。云開亞美會首先找到擁有藥學專業資格證的執業藥師,通過公司開發的“云知道”在線培訓系統進行職業培訓。

(圖為“云知道”在線培訓系統)

執業藥師認證中心的數據表明,截至2015年10月底,全國注冊執業藥師人數約為24.33萬人。按照全國共47萬家藥店,加上診所、醫院藥房及藥企對執業藥師的需求來看,市場需要200萬名執業藥師才能達成平衡。200萬到24.33萬之間相差超過8倍,云開亞美反而加大對藥師的投入,原因是希望能針對患者建立起從藥品指導到購買的完整鏈條。對于云開亞美的患者,在明確自身疾病的前提下,更需要的是能夠引導他治療疾病的服務。黃慧認為,提供吻合患者需求的服務,整合移動端,才能做到體驗閉環。

3/實體店+重度服務

面向個人消費者提供互聯網藥品交易服務,獲得B2C互聯網藥品交易服務資格證的條件之一是擁有藥品連鎖零售企業。于是云開亞美線下自建6家門店,其中杭州5家,上海1家。黃慧在向億歐網解釋云開亞美的優勢時說,云開亞美的壁壘在于建造起了重度服務,比如患者可以通過平臺轉診到醫生端,配合平臺設定的可穿戴設備進行身體監測,打造全鏈條服務。

三四五線城市用藥需求過散,很難集中;大醫院設置在一二線城市,患者看完病后會到當地藥店進行查看,基于這兩點云開亞美更傾向于將店開設在一二線城市。不過在本次融資后,云開亞美會放慢開店的速度,優先做好前端服務。

在配送方面,云開亞美選擇和順豐,EMS合作,黃慧認為藥品作為標準品適合郵寄,而且未來云開亞美的物流工作仍然會交給第三方進行。

總結起來,云開亞美所構想的戰略重點落在服務線上,結合移動醫療服務平臺,打通問診到購藥的環節。在從風濕免疫、神經內科等幾個病種切入,小范圍測試后再進行復制,通過客服團隊挖掘需求,形成銷售網絡。

黃慧透露,現在云開亞美已達到單品3000多萬/年的銷售額,年銷售額從2013年的4000萬元,2014年的1億元增長到2015年的2.5億元,并且2015年中,有80%的銷售額來自20%的SKU。

醫藥電商,仍是“非主流市場”


回到開始的觀點,雖然醫藥電商空間可觀,但實際上行業目前還游走于“非主流市場”當中,慢特疾病患者也屬于小眾人群。公開資料顯示,美國的線上藥品交易量占美國藥品交易量的27%,中國目前不足1%,不過隨醫改推進,黃慧覺得行業必將被重構。

美國醫藥生態環境的特點在于“醫”“藥”分家、電子處方信息化程度高,自然鏈條形成得順理成章,購藥者的粘度和復購率表現良好。以美國醫藥電商CVS為例,平臺通常會產出豐富的增值服務,比如線上提供可穿戴設備監測,線下進行診療服務。

醫生和藥師屬于不同的范疇,前者提供診療服務,后者提供與服用規則、副作用等相關的用藥指導。大多數醫生沒有多余的精力承擔藥師的職能,移動醫療中停留在問診模式的居多,所以,黃慧的另一個觀點是醫藥電商的醫藥資源和移動醫療的醫生資源整合是個不錯的方向。

近幾年,醫藥電商發展的環境總體利好:處方藥網售解禁,限制行業發展的政策壁壘被打破;居民的大健康意識增強;用戶對于服務的追求逐漸倒向縱深。雖然醫藥電商真正成長到黃慧所說的“服務性電商”需要多久難以判斷,但可以確定的是:打造和沉淀專業能力是比單純增加銷售額更重要的工作。

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